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m6米乐app下载苹果:直播卖货三字经:人、货、场

发布时间:2024-04-22 05:29:39 来源:m6米乐app页面登录 作者:m6米乐com

  随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让慢慢的变多的人关注到直播带货这条销售新路子。

  所以,不管你是商家还是运营新手小白,如果你对直播卖货很感兴趣,请看完这篇文章。

  我将把我在直播卖货中的一些初级经验,丝毫没有保留的分享给各位,作为小白看完了至少对直播带货有个基础性的认知。

  当然本文不做具体告知哪些平台可以开直播卖货、怎么创建直播场次、商品怎么上下架、怎么设置活动等等。

  一是太简单了,二是不同平台有差异,三是希望各位自己实操一遍,主动去学习。

  若后续有空,我再抽时间把快手、抖音、淘宝直播和腾讯直播四个平台的直播卖货具体流程再介绍一下。

  关于主播该如何选择、需要具备什么能力,很多都不是非常清楚,我觉得至少包含两个方面。

  直播卖货首先得看人,人长得什么样?是需要男性还是女性?是90后还是80后?

  关于这一点,商家或者是平台,得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?

  比如你做母婴商家,一般的情况下一定是选择一名30岁左右的已婚女性会比较好,因为无论是外在形象还是育儿经验都有。

  但是,如果你想以理科男的方式,做科学测评,儿童专家的角色,也可以用男性主播。

  服装是电商的半壁江山,年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异,而款式上又有潮流、二次元、大码,具体类目上又分鞋子、内衣等。

  而这些因素也就决定了,你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。

  这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力及特殊情况的应变能力,能随时调节现场的气氛和观众互动。

  更重要的是有节奏的引导用户去下单购买,这在某种程度上预示着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

  如果你自己是商家,自己在平台上开播自己卖,那最好是建议自己培养,甚至是自己亲自上场。

  因为主播本身就有销售经验,有不同的形象、能力的可选,直播效果不好,可以立马停止。

  其实租借这种模式,我觉得更适合电子商务平台来做,一次性导入,不管好坏总之见效快。

  虽然主播一定会单飞,但是作为机构或者商家要想清楚,除了不可抗力因素外,主播为何需要离职?

  商家的产品SKU是否足够丰富?有多少爆款?能不能够满足我们消费者的需求,产品的优惠力度上大不大?

  有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物,那么商家是不是具备短时间发货的能力。

  因为一旦商品出问题服务跟不上,下一次主播再播的时候,直播间就会变成对峙公堂了,很影响销售。

  所以,我们要思考消费者要说明产品,期待什么样的活动,会因为什么而感到惊喜。

  消费者在直播中,会因为什么而下单,什么样的时令节气要说明,最近正在追哪些全网爆款。

  而且随着主播慢慢积累了客户或者是粉丝之后,更应该了解粉丝要说明,喜欢什么。

  尤其是对于许多观众或者初级小白来说,会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

  如果细分的话,一场直播卖货涉及是多方面的,比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

  还有可能没出镜,但要随时协助主播拿货,摆放样品、补妆等等事宜,所以这个属于台前的直播运营。

  而在幕后,主播直播中的灯光道服化,商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。

  直播结束后,还要进行直播的复盘,次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

  货的好坏,直接决定了直播卖货的成败,商家毕竟也是靠卖货吃饭的,那么货的角度可大致分为两个部分来讲解。

  不管你是自己有货源,还是依赖于招商合作,都要通过你自己手中掌握的资源来决定卖什么,越是独家资源,竞争优势就越大。

  而自己如果就是货源方,在定价、发货、生产、科普、优惠政策等方面,也就占有很大的优势。

  如果你是卖时尚女装的,除了自己推荐式卖货,更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么,他们对你有没有什么样的需求反馈。

  比如要求你再做次某商品专场之类的,或者是粉丝对那种型号、款式多次提出了加购补货的意见。

  时刻关注当下的流行趋势、时下热点、淘宝热销、抖音爆款,还有时令节气、海外潮牌等等。

  基于这一些因素,要么反向引导自己的生产线加快爆品开发设计,要么直接找到有一手货源的商家。

  一场直播中,有许多商家几乎是0销量。哪怕是卖货一哥李佳琦,也都有滑铁卢的时候,所以卖货的环节设计很重要。

  所以,商家要搞清楚自己的目的,同时哪些商品承担着引流款的角色,哪些普通款、利润款。

  另外,一周做几场直播,每周大概卖多少款商品,哪些是重点介绍的款式,每场要播多久都是要通过你自己的业务来确定。

  有没有组合装、套装、礼包装的产品,单品上面有没有折扣、优惠券的,全场是否还有满减、满赠等优惠政策。

  我们习惯于把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间,但其实这里面也包含了很多的场景。

  比如直播间是如何布置的,直播间氛围如何等等,所以接下来我们围绕直播卖货的场从三个方面和大家分析。

  主播绝大部分时间都属于直播间驻点卖货,所以直播里面该如何设计是有讲究的。

  把主播放在一个什么样的场景中,突出什么样的形象,会对交易产生潜移默化的影响。

  比如李佳琦标志性的口红背景墙,就会让粉丝对他产生信任和羡慕,也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。

  而卖茶、卖衣服、卖视频的,直播间的布置肯定不是什么粉嫩,都要依据自己的业务来定。

  但是,按照我个人的经验来说,其实没多大必要。个人或商家自己布置一下,入门级的直播只要一部手机,一个支架,一张桌子就可以了。

  比如直播相关的账号创建,微淘、微博、微信等内容的发布及更新,提前做好海报、文字、短视频等活动的预告。

  比如李佳琦在直播前后,粉丝微信群、公众号、微信助理号、微博号、快手号、抖音号、微淘号都会有各种活动的预告、回访、短视频的剪辑。

  我们刚才提到大部分的主播都是驻点直播,但也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的。

  比如水果生鲜一类的商品,农民现场采摘、主持人现场试吃,包括现场采访游客,就会比较有代入感、感染力。这也是多地会把直播卖货加入到丰收节、采摘节的原因之一。

  服装、日用家居、美妆、电器等这一些产品,很适合做实验室探秘、走进生产车间、基地。采访写研发人员、看看车间高精尖技术,会更加有信任感。

  所以场景不同,直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。

  如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销,失败的可能会很大,那么直播间里面该如何做互动,才能辅助卖货呢?

  快手商家在卖货的时候,会在网红和自己的直播间里面发快币红包,少则几百,多少上十万。

  而淘宝直播间有关注有礼、抽奖、发红包、金币、优惠券等多种互动优惠,不同功能承担的角色不同,所以要直播运营提前策划好整个直播流程。

  包括一些在微信内的直播平台或者一些小商家,刚开始直播的时候,一定学会利用抽奖、免单、发红包的方式,引导用户分享到朋友圈、微信群中。

  有的主播喜欢叫卖呐喊、暴力拆解,这种讲解方式看起来土,但有时候就是很有效。

  另外,大家都看过李佳琦、薇娅的直播间经常有明星大咖露脸,这也是直播当中嘉宾助阵的一种玩法。

  利用嘉宾本人的名气或者其他的特长优势,向消费者推荐,对卖货会有拉动作用。

  刚才提到的优惠福利、产品展示是从商品的角度来说的,那么直播间还得关注用户。

  除了闲聊家常减少距离感以外,最重要的是围绕当天的播货,随时解答用户的问题。

  比如X款式有没有货,我175穿哪款合适,X的穿起来会不会小等等,主播既要专业又要给粉丝感觉到被服务。

  可以现场帮忙解答,人气旺的直播间,也可以直接配上客服在直接评论区帮忙回复。

  我们看到的只是主播在镜头前的2、3个小时,但其实背后投入的人力、物力、财力比我想象的要多。

  具体怎么开播怎么设置创建、有准备哪些设备,有怎么投放引流,商品上要设置多少的优惠券合适、怎么展示等等。

  后续我们会结合具体的个案来为大家展示,如果觉得有用的话,给村子点个赞,转发吧。谢谢!

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