m6米乐app下载苹果:卫哲：未来新十年后浪推前浪

发布时间：2024-05-19 07:40:42 来源：m6米乐app页面登录 作者：m6米乐com

　　8月27日，2020第一财经股权投资峰会暨陆家嘴金融城股权投资联盟揭牌仪式，在上海浦东陆家嘴成功举办。嘉御基金董事长卫哲在峰会上发表题为“未来新十年，后浪推前浪”的主题演讲。

　　卫哲表示，在“人”方面， 嘉御基金现在关注三类新消费群体：95后、00后，二胎人群，城市蓝领和农村人口。

　　这三个人群推动了新消费“人货场”货的变化。卫哲表示，嘉御投的项目都符合这样的标准：具备一定的成瘾性；有器材+耗材的概念；全新的品牌，几乎能等于一个新的品类。这一些要素不一定都具备，具备两个要素就认为有新消费的巨大特征。

　　卫哲认为，新消费的“场”第一要具备在线能力，第二要具备到家能力。他对“场”的基本判断又和“货”结合在一起，在他看来，高频低客单价的“货”，场要足够小；低频高客单价的货，场要足够大。

　　他最后说：“未来95后、00后后浪推动的前浪货的变化、场的变化，还会给中国带来千亿市值的消费公司，不会低于一百家公司。”

　　现在戴口罩的已经很少了，2月7号是全民戴口罩最关键的时期，嘉御基金复工复产，四个行业组满负荷运作，在之后的一百天里我们投了十个项目。这十个项目投的是什么？四个投在To C消费领域，六个投在To B——客户服务、企业软件。

　　这一百天我们投什么，基本上代表了我们对未来十年的看法。企业软件、客户服务，我们首次资本分配超过50%，我们从来就没超过50%，但是没有all in企业软件、客户服务，我们保留了40%对于新消费的投资。今天在这个会场主要和各位来宾分享一下我们正真看到的“后浪推前浪”，除了技术迭代、客户服务之外，消费我们大家都认为未来十年仍然有巨大的投资机会。

　　我二十多年前做消费的时候，我的师父告诉我，不管有没有互联网，有没有新的技术，还是离不开这三件事情：人、货、场，次序不能错。前几年新零售讲了半天是讲“场”，2016年提新零售，好像没有跑出新零售特别优秀特别伟大的公司。

　　这两年新零售又提的少了，提新消费多了。新零售只是看“场”的变化，新消费是涉及到人、货、场的全面变化。变化的诱因必须是从人群推动的，新的消费群体的变化，推动了新的货、新的商品，“人”和“货”的共同变化，会推动整个“场”的变化。所以说，人、货、场，第一位还是“人”。

　　现在对疫情免疫能力最强的确实是年轻人，消费能力是最强的，经济下滑对他们影响也是最少。

　　我们现在关注95后、00后。嘉御基金成立的时候关切85后，很多人说我们变了，我们说我们没变，我们就是喜欢20岁左右的人群，20岁左右的女性人群更好。我们成立了八年了，与时俱进，我们仍旧是要盯今天95、00后，也就是20到25岁的人群。

　　在互联网时代，得年轻人得天下。消费也是一样，优秀的网络公司，淘宝、头条、抖音的成功都是抓住了20到25岁的核心年龄，所以说新消费、新人群的推动力就是95后、00后。95后一个很重要的特点是，1992年、1993年南巡以后，95后是真正改革开放开始享受红利的一代，我们大家常常说中国线后开始的。

　　同时他们具备了一个很独特的标志——独生子女2.0，我们怎么理解独生子女2.0？独生子女1.0是比如说85后，85后没有哥哥姐姐弟弟妹妹，但85后的父母大多数都不是独生子女，85后有姑姑叔叔阿姨舅舅；95后不仅没有哥哥姐姐弟弟妹妹，叔叔阿姨舅舅也没有了，没有表亲关系了，变成了一个特别单线联系、不稳定的家庭。这一代人的消费行为特点我们总结为，悦己比悦别人重要，我自己最喜欢重要，一个商品好玩比好用重要，我们会看这个人群有没有带来全新的品类。

　　二胎也是特殊的人群。中国已经几十年没有二胎家庭了，过去三四年中国的出生率并没有提高，但是新生儿里二胎比例已超越了50%，也就是说中国每年大概有七八百万的二胎家庭。二胎家庭的消费能力不容忽视，能生二胎证明你财力好，同样一对夫妇生二胎的时候，收入应该高于几年前生头胎的时候。很多家庭生二胎，多了一个孩子觉得房间少了，所以二胎对经济的推动非常重要。

　　第三个人群，就是我们从始至终忽略的城市蓝领和农村人口，这批人背后诞生出了很大的公司——拼多多、快手。中国最早抓住这一人群的公司已很了不起了，但是这个人群还有大量的产品服务、需求没有正真获得满足。这个人群的特点是收入不高，可支配收入不低。我问老东家普华永道合伙人，现在复旦清华的毕业生到你们这儿做管培生，起薪多少？8000，还是8000，四大入职起薪十年没有涨。上海随便找一个美团外卖小哥，一个月收入多少？8000到10000。所以复旦清华出来的和外卖小哥现在一个月起薪差不多，而这个外卖小哥已经放弃了在上海买房买车的想法，很有可能公司还包吃包住，造成了收入不高，可支配收入不低。他的8000块也不像以前上一代进城打工的要存着，家里房子很新，不需要盖房子，是不是娶媳妇不知道。

　　这三个消费群体是我们今天看到的最重要的或者说五年前并不存在的三个人群，这三个人群推动了新消费“人货场”货的变化。

　　我们看什么样的“货”的变化是我们最感兴趣的。从互联网的角度，把所有的消费分成四大类：绝对耐用、相对耐用、相对快消、绝对快消。

　　互联网里面有两个关键KPI，一个叫做频率，高频或者低频，产品日活DAU（日活跃用户数量）多少，月活月度活跃量多少，这是网络的一个频率问题。第二个是ARPU值，就是客单价。

　　把这两个（概念）引入新消费就产生了一个四宫格，最下面的绝对耐用超级低频，高客单价，汽车是，房子也是，冰箱、洗衣机空调，都是绝对耐用。我们大家都认为新消费里面，货里面，这样的领域消费不大，我们不太愿意投这样的领域。因为耐用口袋里面的钱不多，而且巨头大公司都在那儿，要重新做一个冰箱牌子颠覆一下，还是挺难的。

　　另外一头是绝对快消，日活产品，每天要用，但是每天消费的客单价在7块到几十块，我们也不看好。绝对快消确实不受经济影响，但是这样的领域巨头也很多，传统卖水的卖油的。

　　绝对耐用、绝对快消这两个都有一个很奇怪的特点，消费者居然对价格都是敏感的，绝对耐用里面客单价太大了，绝对快消因为天天用，价格也敏感。所以我们不聚焦，就聚焦中间部分——相对耐用和相对快消，每周消费、每个月消费，但是不会每天消费，客单价几十到几百，更换周期大概是一年。我们关心的是新消费群体对相对耐用、相对快消能不能形成推动。

　　除了这个之外，我们还需要关心原来没有品牌的品类。生活中习以为常的，原来这个品类没有品牌，谁做好，一旦实现品牌等于品类。太多了，我们小时候打酱油有没有牌子？没有，现在有，海天酱油，将近五千亿的市值。除了第一品牌之外不知道第二品牌是什么。这个叫做“品牌等于品类”，品类被一个品牌占据了。公牛电器，大学里面的拖线板第一品牌公牛，你还真不知道第二品牌。消费没有升级之前，将就一下，生活当中习以为常的很多消费品，还是没有品牌，你用一个产品没有品牌你习惯了。95后会推动很多新的品类产生，这些新品类里面绝对没品牌，会诞生新的品牌。第二个是怎么看品牌和品类关系，品牌如果做好了，等于品类。

　　第三件事情，器材+耗材。卖多少支枪知道消耗多少子弹。比如说惠普打印机，卖一台惠普打印机，靠卖墨盒挣钱。消费领域，比如说电子烟，前面的烟弹一个礼拜一两个，那就是耗材。还有电动牙刷，我卖一个牙刷杆，两个月换一个牙刷头。这种叫做器材带耗材，我们也可以创造出器材+耗材。各位用的电吹风，其实是一个器材，在这个思想指导下，电吹风前面加一个香芬，两个月换一个，只能用在我们的电吹风上，一个八十块钱，三个月换一次，一年换四次。这是我们喜欢做的器材带耗材。如果做耗材，反过来做器材。比如一个网红沐浴洗发品牌，还有一个泡脚液，但是各位没有好看的泡脚桶，好看到女士愿意泡脚的时候拍照发出去，可晒性强，这件事情有天然传播力。啥东西可晒性强呢？颜值高，好玩的东西可晒性强。所以我们就让做耗材的公司反向做器材。

　　第四件事情，成瘾性，比如说咖啡、电子烟，再比如说盲盒，小时候我们吃方便面集水浒卡片，不仅中国人有，美国孩子收集交换NBA明星卡片，收藏是全人类都成瘾的品类。

　　我们把人货场的“货”总结一下，我们投的项目都得符合这样的标准：电子烟四年前不存在，这个新品类都是95后、00后推动的，具备一定的成瘾性；有器材+耗材的概念；一个品牌全新的，几乎能等于一个新的品类。这一些要素不一定都具备，具备两个要素我们就认为有新消费的巨大特征。

　　最后聊聊“场”，今天所有的“场”，新消费，必须既在使用者真实的体验上超过传统电商和传统消费，也要在效率上超过传统零售和传统电商。

　　今天第一要具备在线能力，第二要具备到家能力。这件事情我们说了四五年了，凡是听我们的培养在线能力和到家能力的，疫情期间都高速增长。

　　在线能力是看和客户有没有建立一套类似电子会员的体系，客户不到店有没有很好的方法触达，有没有很好的方法互动？为什么直播，直播是一种和客户紧急在线的能力，这样做才能够触达用户，这是一个紧急的在线方法。

　　第二个能力是到家能力，同样是超市，盒马几乎所有的用户都是电子会员，疫情期间和会员没有失联，不用去盒马，盒马可以把东西送到家。盒马作为新零售的代表，天然就具有在线能力和到家能力，所以说疫情期间，盒马的业绩不跌。为什么盒马业绩不降反升？因为具备在线能力和到家能力。

　　第二句话，悖论又来了，既然这个“场”具备了在线能力和到家能力，消费者为什么还来我们店呢？理论上店就不需要了，“人货场”新的“场”，有没做到足够的让我们消费者非来不可的体验，如果说没有非来不可的体验，你的场子费用怎么办？所以说有悖论，每个场要打造自己的在线能力、到家能力，打造了在线能力和到家能力之后，又得问有没有消费者的到店理由，还得回到店里来。

　　第三个对“场”的基本判断，又和“货”结合在一起，高频低客单价的“货”，场要足够小。低频高客单价的货，场要足够大。中型门店不大不小的店是最没有出路的。比如说疫情期间，我们新投的一个项目，是绝对低频的总部在上海的婚礼堂———格乐利雅。婚庆服务，最好一辈子只有一次，即使再婚也不会说我们去上次结婚的地方吧。客单价很高，我们怎么办？婚礼堂不是全新的创业，有了很多年，为什么格乐利雅成功了？徐汇区那个店一万多平米，反正已经低频了，我客单价还这么高，就把店做的足够大，做成体验到极致的婚庆场地，所以能做中央舞台，可以做歌舞秀，还有烟花，还有儿童乐园，因为有十几个厅，可以把费用分摊掉，还给客户极致的体验，这一类叫做低频、高客单价。

　　另外一类是高频低客单价。锅圈刚刚进上海，疫情期间店就是五十到七十平米，社区火锅食材店，核心用户就是90、95后，没有人天天吃火锅，火锅是周活和月活产品，也符合成瘾性，很多人吃火锅上瘾，所以检验人货场，人和货都对，最关键的是场也对。开一家社区店，店足够小，所以疫情期间业绩上升了400%，为什么？餐厅不能去，连超市都不能去，但是封不住社区，社区这么小的店生存能力就非常强。

　　总结“人货场”，从新消费体系梳理，人是第一位的。95后还有一个很重要的特点，是很快会搬离父母独自居住，我观察90后和父母住在一起，什么商品先做改变？妈妈用的化妆品女儿不会用，所以诞生了一批完美日记的美妆品牌。95后，日化第二个品类被重构了，我不用爸爸和妈妈的沐浴露洗发水，虽然和爸爸和妈妈在一起，用自己的洗发水和沐浴露，把洗发水重构了。搬出来住还会发生另外一个变化，家庭清洁用品，洗衣液、洗洁精，洗手液这种东西，原来和父母住在一起，不仅不买洗衣液，连衣服都不洗，但是搬出来住，公寓配了洗衣机，是不是在20几岁就要考虑用什么品牌的洗衣液、洗衣粉？绝对不能小看，中国家庭清洁领域原来的决策年龄都在30岁以上的女性，我们猛地发现20岁左右的女性男性，开始为自己用什么领域的洗衣液做决定了。

　　如果仔细研究90后、95后，这么一个细微变化，就带来了品牌重构的机会。如果还是30岁的人决定，新牌子没机会。但是如果20到25岁的人被迫自己决定买洗衣液洗洁精，还会买雕牌、立白吗？不会的。

　　所以我们总结“人货场”的变化，未来95后、00后后浪推动的前浪货的变化、场的变化，还会给中国带来千亿市值的消费公司，不会低于一百家公司，未来十年，中国会有一百家千亿规模以上的公司诞生。所以未来十年，新消费的后浪包括我们以国内循环为主的国际循环为辅的新经济结构，也会促进推动内循环体系，跑出更多的千亿级市值的消费品牌。